技工的なセールスを実現するために – Part 1

優れたセールスというものは、技工と科学の組み合わせから生じる。適切なツールを用いるなら、少なくとも、セールスのプロセス全体を可視性することが可能になる。この二部作のビデオ・ブログ・シリーズでは、Autotask の Director of Product Management である Joe Rourke が、セールスの技工と科学という、2つの側面について語っている。 この Part I で彼は、技術と文化の両面を適切にマネージメントする Opportunity Assessment ツールを用いて、セールス部隊が巧妙な手法をマスターしていくための方式を説明している。

原文: http://www.autotask.com/blog/details/autotask-blog/2014/08/21/the-art-of-making-a-sale-part-1

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上手くいっている TSP は、意思決定から推測を排除している

数多くの TSP(technology solution providers)が重視するのは、可能な限り最高のサービスをクライアントに提供することであり、また、それ実現する方法を常に考え続けている。彼らは熱心に働き、長時間のログインも厭わないが、「 どのように利益を生みだすべきか? どのように顧客のロイヤルティを得るのか? なぜ、思うとおりにならないのか?」という、自問を繰り返しているのも事実である。本当の答えを見つけるために、とても成功している TSP は、自身のデータベースを参照している。 教養に裏打ちされた推測を行う代わりに、彼らはデータベースを活用する。 それにより、自身のビジネスにとって最適な解を引き出すための、事実に基づいた意思決定を実践している。

http://www.autotask.com/blog/details/autotask-blog/2014/08/12/highly-successful-tsps-never-guess

PBBS は MSP に機会をもたらす

PBBA(Purpose Built Backup Appliances)と呼ばれることもあるバックアップ・アプライアンスだが、いまでは大きなビジネスに成長している。基本的に、バックアップ・アプライアンスとは、システムのバックアップを保存/管理するために、設計されたデバイスのことである。 それぞれのクライアントにおけるバックアップは、すべての MSP が、相当の時間と注意を注ぐべきで領域である。 それを始めるにあたり MSP は、顧客のデータが効率よくバックアップされることを確認する必要がある。それが、IT サービスの提供おいて最も重要な部分であることに、疑問の余地はないだろう。結局のところ、バックアップの失敗と、オフィスでの災害が重なると、それはデータの喪失に等しく、さらに言えば、顧客のビジネスが壊滅的な打撃を受けることになる。実際のところ、そうなると、メロドラマでは済まないのだ。

http://www.mspbusinessmanagement.com/blog/pbbas-opportunity-msps

Break-Fix から Managed Services へと移行するための 4つのステップとは?

小規模な  IT リセラーが、この世界で最大の規模と多様性を持つセクションに対して、つまり Small and Medium の領域に、サポートとサービスのビジネスを展開している。その顧客ベースは、どこまで行っても IT は目的を達成するための手段に過ぎない零細企業から、社内に IT 担当者やサポート・チームを抱える企業まで、千差万別である。具体的な例を挙げると、ウイルスからの保護が常に必要なコーヒー・ショップから、子供たちを護りながら、教育ツールとしてインターネットを用いる教育機関にまで、その範囲は広がる。さらに言えば、顧客サービスにおけるニーズが大幅に変化してしまう、HQ に対して常に接続を維持する必要がある、大手銀行の地方支店まで含まれるのだ。

原文: http://www.mspalliance.com/blog/4-steps-transition-break-fix-managed-services/

ハリケーン・シーズンこそ、ビジネスの継続性について語り合うべきだ

東西の両海岸がハリケーン・シーズンに突入し、それは 11月30日まで続く。あなた自身もしくは、サポートしているクライアントが、ハリケーンの影響を受ける可能性があるなら、いまこそ、その潜在的な余波に対する準備を確認すべき時である。DR を行う際には、まず自宅で、それに取り組むことになるだろう。DR に関連する、あり余るほどの数字と統計がある。 そして、あらゆる企業が、現実世界の災害を経験した後に、生き残るために苦労しているという事実もある。

原文: http://www.mspbusinessmanagement.com/blog/it%E2%80%99s-hurricane-season-time-talk-business-continuity

顧客を失わずに、自身の単価を引き上げるコツとは?

私と一緒に仕事をしている IT コンサルタントから、最も頻繁に投げかけられる質問に、「どうすれば、既存のクライアントを失うことなく、自分の価格を上げられるのか?」というものがある。あなたが一匹狼の IT Guy であってもなくても、また、経験豊富な IT コンサルタントや、IT Solution プロバイダーや、MSP(Managed Service Provider)であってもなくても、このところ、あなたの単価が上がっていないなら、サービスに対する請求額が少ないという、可能性が高いだろう。さぁ、明らかにしておこう。 対価の上昇を好む者はいないが、それは、誰もが期待していることなのだ。

原文: http://www.mspbusinessmanagement.com/blog/how-do-i-raise-my-prices-without-losing-cients

Block Time を効果的に利用するための 3つの方法

前回のブログ・ポストでは、Block-Time 課金方式を用いて、Break/Fix から Managed Services へと移行した、いくつかの IT Solution Providers について書いてみた。それにより、タイム・ブロックの始まりに請求が可能となり、クライアントのための働くときの効率が向上すると説明したはずだ。このブロック·タイム請求を、あなたの IT 事業に導入するメリットは、クライアントから発行されるべき請求書を待つ必要がなくなり、また、管理の手間が省けるところにある。さらに言えば、常にクライアントが投げかけてきた、小さな質問をキャプチャすることも可能になる。 それらは、以前の方式では、課金されることがなかったものである。

原文: http://www.mspbusinessmanagement.com/blog/3-ways-use-block-time-effectively